La Commercialisation de Foyers Améliorés

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Aperçu

Un marché durable et fonctionnel de foyers améliorés à grande échelle ne peut fonctionner que dans un milieu où il y a suffisamment d`entrepreneurs qualifiés, mais aussi où les prémisses pour servir et développer ce marché sans y apporter de subventions sont présentes. Le principe selon lequel la promotion et le perfectionnement des foyers améliorés doivent suivre essentiellement une approche de marché est l`une des leçons principales tirées de plusieurs projets intervenant sur la thématique et soutenus par la  GIZ HERA. Une subvention initiale (et partielle) peut être nécessaire dans une première phase pour stabiliser la production des foyers, mais, elle doit être limitée dans le temps et en volume.

L`expérience a montré que beaucoup de fabricants de foyers  manquent de compétences commerciales et/ou qu’ils ont des lacunes techniques. Ces problèmes peuvent être résolus par une formation appropriée, des échanges d’expériences avec de producteurs prospères, et des approches plus spécifiques de formations qui sont développées selon les besoins de chaque entrepreneur.

Programmes de formation sur les foyers améliorés – L`expérience de la Tanzanie Le projet pour la promotion de l`énergie renouvelable soutenu par  GIZ en Tanzanie a montré que la combinaison entre les formations techniques et commerciales est très efficace. La formation technique a mis en évidence l'amélioration des modes de fabrication des foyers, tandis que la formation sur l’entreprise accompagne les bénéficiaires dans le développement de leurs plans d'affaires. Sans cette assistance, les fabricants de foyers n`auraient pas la possibilité de combler leurs faiblesses techniques et entrepreneuriales. Ils peuvent ne pas avoir conscience des formations supplémentaires qui leur sont nécessaires pour produire des foyers de meilleure qualité, mais aussi de l’appui qu’il leur faut pour identifier leurs besoins en matière d`assistance et de conseil. C’est dans ce cas de figure qu’un projet d'appui à la vulgarisation des foyers améliorés peut jouer un rôle décisif. Le projet pour la promotion de l`énergie renouvelable a développé un modèle de formation pour le foyer JANJA; un foyer basé sur le principe du foyer roquette, et construit en utilisant soit du ciment, soit de l`argile. Le modèle de formation comprend des expériences simples et faciles à comprendre pour expliquer les techniques de fabrication des foyers. Ce programme d`étude a été utilisé dans plusieurs séances de formation. D`autres résultats de la formation, tels que la nécessité d'une sélection adéquate des stagiaires, peuvent être obtenus dans ce programme d`enseignement (voir: le programme d`enseignement des foyers JANJA).

Gestion de L’entreprise

Développer les Compétences Entrepreneuriales

La plupart des producteurs ont des compétences limitées, voire n'ont pas de compétences du tout, pour concevoir et faire fonctionner une entreprise. Plusieurs d'entre eux trouvent cela difficile; un exemple étant le  calcul réaliste  des prix à proposer et du bénéfice réalisé. D`autres entrepreneurs ne savent pas calculer le prix du service comme composante principale du coût du produit. Pour d`autres, la différence entre le bénéfice et le chiffre d`affaires n`est pas assez claire.

Savoir comment établir une étude de faisabilité est extrêmement important pour l`entrepreneur, qu`il soit propriétaire d`un petit atelier ou directeur d`une usine de moyenne taille pour la production de foyers améliorés. L`étude de faisabilité est le document le plus important pour le démarrage, l`expansion et la gestion d`une entreprise prospère. L'étude de faisabilité renseigne sur ce que l'entreprise va faire, la façon et l'endroit où elle va le faire, et la manière dont elle sera financée et dirigée pour y arriver.

Pour les entrepreneurs qui souhaitent accéder aux crédits bancaires, une étude de marché crédible est impérative pour capter l`intérêt des investisseurs et obtenir le prêt. Les préteurs et les investisseurs exigent ce type d’étude pour évaluer le risque et s`assurer qu`ils vont recevoir un retour sur investissement suffisant.

Une bonne étude de marché implique de :

• Dresser une image claire des objectifs et des cibles de l`entreprise
• Fournir un aperçu minutieux de l`entreprise
• Présenter la stratégie et les données financières qui la soutiennent
• Expliquer les forces et les faiblesses potentielles de l`entreprise
• Donner une chronologie des évènements et des résultats financiers à venir selon les résultats actuels de l’entreprise
• Donner aux partenaires et aux investisseurs éventuels un moyen qui leur permet de savoir si l`entreprise peut répondre à leur intérêt et leur rapporter de l’argent
  

Pour plus de détails sur le développement d’une étude de marché, les éléments qui doivent obligatoirement la composer, etc. voir la boîte à outils REED, manuel pour les entrepreneurs travaillant dans le secteur de l’énergie (PNUE, 2003).

Les études de marché peuvent être soit détaillées et élaborées, soit contenir simplement les informations essentielles.

Le minimum requis pour une étude de marché simplifiée à destination des producteurs de foyers améliorés doit comprendre:

• Le prix du service
  
• Les stratégies de ventes
• La disponibilité et le coût des matériaux
• Les stratégies pour relever les défis éventuels
• Les ventes mensuelles ciblées
  

Il y a aussi d`autres domaines où les producteurs de FA ont souvent besoin d`assistance, comme la comptabilité, les techniques de relation avec la clientèle, etc.

Pour répondre à ces besoins (qui sont régulièrement rencontrés dans plusieurs zones d’intervention), des « Programmes de développement de partenariat » ont été développés, notamment en Inde, pour promouvoir les petites et moyennes entreprises, par le biais de formations faites sur mesure. La GIZ a développé cette approche à travers son concept CEFE (‘Competency based Economies through Formation of Enterprise’). La CEFE vise à renforcer les compétences de l’entreprise par des  approches de formation participative et active.

Les cours de CEFE offrent des modules complets de formation avec une approche orientée vers l`action et basée sur la formation à travers l`expérience. Cette méthode développe et renforce à la fois les compétences personnelles et celles en matière de gestion d’entreprise. C`est un concept très flexible destiné à la fois aux universitaires et aux gens d’un niveau moins avancé (comme l`a montré l`expérience de travail avec les enfants des rues). Le premier objectif de ce cours est d`améliorer la compétence de l`entrepreneur à travers une auto-analyse dirigée, en stimulant la volonté d’entreprendre, et en créant des compétences entrepreneuriales.

Le personnel du projet a trouvé que ces cours constituent un excellent complément aux formations techniques. Ils sont très utiles pour préparer les producteurs intéressés à mettre en place leurs entreprises de foyers améliorés et ils renforcent les compétences de gestion chez ces entrepreneurs. Les cours CEFE offrent une instruction solide accompagnée d`une méthodologie claire qui peut être  adaptée aux besoins et aux exigences de chaque participant.

Assurer la Qualité des Foyers et Leur Acceptabilité

Pour développer une entreprise de foyers qui ait des chances de réussir, il est vital d`avoir un foyer disposant de certains attributs. Le foyer doit être performant, abordable, avoir une combustion propre, tout en étant adapté pour la cuisson et pour les besoins locaux (habitudes et goûts). Le développement d`une entreprise intervenant dans la filière des foyers améliorés peut être accéléré par la disponibilité d’une gamme variée de foyers (tant au niveau du type que de la taille) qui puisse satisfaire les besoins d`un grand éventail de clients.

Le développement de modèles de foyers qui répondent aux critères cités plus haut est une tache ambitieuse.

Répondre aux besoins des clients. Pour développer des foyers populaires et bien acceptés, les fabricants doivent tenir compte des besoins et des habitudes de leurs clients, mais aussi de la performance du produit. Les gens ont tendance à être conservateur dans leurs habitudes culinaires et ils vont seulement changer si les fabricants fournissent un meilleur produit. Ils doivent donc être sensibles aux préférences des gens, et être prêts à modifier la conception des foyers si des changements d’habitudes culinaires se produisent.

Malgré des années d`expérience dans leur métier, les fabricants de foyers n`ont pas souvent les compétences spécifiques pour fabriquer des foyers de bonne qualité. Les projets comblent cette lacune en leur apportant une formation appropriée. Les modules de formation ont été développés et appliqués, mais ils doivent être adaptés aux conditions locales.

La fabrication de foyer qui répond aux différents critères des clients est un défi. Il est important pour une entreprise d`approvisionner le marché de foyers de bonne qualité et qui sont conformes aux normes en vigueur. L`appui au projet est nécessaire pour développer les programmes qui concernent, par exemple,  es mécanismes de contrôle-qualité, de certification, et de garanties. Comme première étape, le projet tanzanien a fourni un certificat à chaque stagiaire qui a fait preuve de compétences dans la fabrication d’un foyer de qualité sans supervision.

L`implication active des partenaires locaux, des représentants du gouvernement, et des institutions privées au démarrage sont essentiels, car elle donne à ces groupes une opportunité d`apprendre et éventuellement d’être capable de concevoir ce programme eux-mêmes (condition préalable et nécessaire pour l’appropriation et la reprise du projet à la fin de sa phase).

Développer les Cadres Politiques et Économiques

Les fabricants et les détaillants de FA doivent comprendre et se conformer aux règles en vigueur dans le domaine. Le plus souvent, ils ne sont pas au courant du cadre politique et économique qui entoure le secteur, surtout pour ceux travaillant en milieu rural. Cependant, pour mettre en place et pour gérer une entreprise il est essentiel de connaître les obligations légales et fiscales. Il est aussi important pour l`entreprise de connaître les structures d`assistance mise en place par le gouvernement : accès à la promotion d`entreprise et structures de services, financement et mécanismes de crédit, conditions et obstacles au niveau des infrastructures à la fois régionales et plus globales, etc.

Les projets peuvent aider les nouveaux entrepreneurs en permettant un meilleur d`accès à l`information à travers le travail avec les médias, et par l`introduction et le développement des structures organisationnelles qui favorise l`échange d`information entre les producteurs, les détaillants et groupes de producteurs.

Points clés pour le développement et la formation d’une entreprise Un projet d`appui, de promotion et développement d`entreprise de foyers améliorés nécessite: Identifier de producteurs fiables et intéressés par l’activité, qui ont la capacité de gérer une entreprise et qui sont prêts à satisfaire la demande actuelle et à venir du marché et qui ont des installations et des ateliers aptes à répondre à une augmentation de leur activité. Évaluer les forces et les faiblesses de ces producteurs, et identifier leurs besoins en formation. Identifier les organisations et les institutions ayant la capacité de combler leurs lacunes et assister les organisations locales et régionales qui peuvent offrir une formation qualifiée. Permettre aux producteurs d`assister aux formations données par les institutions locales. Dans des pays où il existe déjà  des partenaires fiables, mais encore partiellement qualifiés, les projets doivent se focaliser sur leur renforcement de capacité. Les principaux enseignements à dispenser sont: les cours de gestion d`entreprises, surtout ceux qui offrent une assistance dans l’élaboration des plans d’affaires les formations à la fabrication de foyers de qualité les cours traitant de la conformité avec les lois et les structures financières du pays, et sur la manière d’exploiter ces structures de manière avantageuse des formations en marketing

Commercialisation des Foyers Améliorés

La commercialisation est définie par l’acheminement à l’utilisateur final du bon produit (dans ce cas le foyer), de qualité, en bonne quantité, au bon prix, au bon endroit et au bon moment, tout en assurant un bénéfice équitable pour chaque personne impliquée dans la chaine valeur. Ce calcul ne devrait pas inclure les gens intervenant dans le projet des foyers, mais seulement ceux qui gèrent le commerce.

Produit, Prix, Place (lieu de vente), et Promotion En règle générale, la commercialisation concerne toutes les activités qui mènent à une augmentation avantageuses des ventes. L`approche classique pour la commercialisation implique ce que l`on appelle les 4P : le produit, le prix, la place, et la promotion. Ils forment les quatre principaux piliers du « mix marketing ». Cela implique l`identification et le développement de nouveaux produits, à un prix approprié, à travers des canaux de distribution et de vente adaptés et une campagne promotionnelle adéquate. Dernièrement ce nombre a été augmenté (10 Ps) pour inclure : les personnes, le processus, l’emballage etc. Cependant, ce travail renvoi au modèle classique des 4 Ps ; car c’est le modèle qui est le plus largement utilisé.

Les 4 Ps: le Produit

Ce ‘P’ comprend la gamme du produit, sa qualité, ses mode de conception, la marque attenante, son emballage et les différents services qui y sont associés.

A ce sujet, les facteurs clés doivent être considérés:

• La conception et le type de foyer amélioré doit répondre aux besoins du client
• Le foyer doit être conforme aux normes de qualité qui doivent être expliquées a l`acheteur 
• Les foyers améliorés doivent avoir une bonne réputation: être connus comme durables et faciles à manipuler 
• Les foyers améliorés  doivent être attrayants au marché, avoir un statut, un style et d’autres attributs désirables

 

Sur quoi travailler en premier : le produit ou le groupes cible ?

• Si vous disposiez déjà d`un type de foyer (vous n`êtes pas libres de choisir ou vous n`avez pas la possibilité de développer un nouveau foyer) : alors vous devez chercher un groupe cible qui correspond le plus au foyer dont vous disposez (en fonction de vos recherches sur les habitudes de cuisson et les motivations des utilisateurs)
• Sinon, vous avez les moyens de tester et de développer un produit: alors vous pouvez identifier votre groupe cible en premier lieu puis adapter votre foyer en conséquence

Le bon foyer :

• Est amélioré, il économise au moins  40 % d’énergie par rapport aux foyers traditionnels 
• Est en adéquation avec le pouvoir d`achat des groupes cibles 
• Correspond aux habitudes de cuisson des utilisateurs (ne perdez pas votre temps à essayer de changer les habitudes de cuisson, car cela ne va pas marcher)

 

Notez bien que les habitudes de cuisson sont composées d`une multitude d`éléments:

• La taille de la famille 
• La pratique de cuisson (intérieure ou extérieure) la mobilité (foyers portables ou foyers fixes) 
• Le repas cuits d`une manière normale (les inserts céramiques ou les foyers de taille haute ne fonctionnent que si il n`y a pas d`impact physique sur la préparation des repas) 
• L`heure de cuisson (concerne particulièrement les foyers solaires) 
• La position dont les femmes font la cuisine : assises ou debout

 

En plus des habitudes de cuisson, il faut tenir compte des besoins des utilisateurs et des faiblesses des foyers qu’ils utilisent. Qu’est-ce qu’ils préfèrent changer sur les anciens foyers ? Comment doit être le nouveau foyer par rapport à l’ancien ? Il faut garder en tête que ces raisons ne correspondent pas nécessairement aux objectifs du promoteur du projet.

Quels sont les motivations des porteurs du projet pour introduire un foyer amélioré?

• Protection de l`environnement : le foyer utilise moins de biomasse 
• Lutte contre le changement climatique : le foyer émet moins de CO<sub>2</sub> 
• Lutte contre la pollution de l`air : le foyer émet moins de fumé

Quels sont les raisons poussant l`utilisateur à changer de foyers ?

• Economiser de l`argent : le foyer utilise moins de fuel 
• Gain de temps : le foyer doit être plus rapide 
• Conserver une cuisine propre : le foyer produit moins de cendre 
• Réduction de la fumée : le foyer émet moins de fumé
• Réduction de la chaleur et des risques de brulures : le foyer est mieux isolé, le feu est protégé 
• Moderne : le foyer performant peut renvoyer une image de modernité par rapport à l`ancienne  méthode de cuisson

Les habitudes de cuisson et les motivations des utilisateurs peuvent varier au sein d’un même pays en fonction des différences régionales et sociales. Alors que les habitudes culinaires sont faciles à déterminer, les motivations des utilisateurs pour l’achat sont souvent inconscientes et implicites puisque le plus souvent les utilisateurs ne pensent pas aux alternatives existantes. Pour déterminer ces facteurs, autant sur le plan qualitatif que quantitatif le marketing est un outil indispensable à la commercialisation de ces foyers.

Informations Supplémentaires

• Planning Improved Cookstove Interventions
• GIZ HERA Cooking Energy Compendium.

Références

Cet article a été publié par la GIZ HERA. Il est essentiellement basé sur les expériences, les leçons apprises et les informations recueillies par les projets « fourneaux améliorés » de la GIZ. Vous pouvez trouver plus d'informations sur les auteurs et les experts de l'original «Cooking Energy Compendium» dans les mentions légales.

► Retour vers l’aperçu du projet Cooking Energy Compendium de la GIZ HERA